Акционер. Большие деньги на маленьких компаниях

– А ты на кого работаешь? – спросил я.

– Да ни на кого. Это моя фирма, я занимаюсь гаджетами уже несколько лет.

Парня звали Николай. Мы разговорились и подружились. Впоследствии Колян стал крестным моего сына. Что меня так привлекло в нем? Я видел, как он зарабатывает деньги, какая энергия царила в его крохотном офисе! Постоянно поступали звонки, кто-то забегал и выбегал, матерился, потому что не мог найти и отгрузить клиенту нужную модель гаджета. В коллективе царила невероятно дружеская, почти семейная атмосфера. Конечно, вдохновляли и выручки Николая. Перед новогодними праздниками ребята делали оборот по три – четыре миллиона рублей в день. Именно так я хотел жить и работать, а не продумывать план, кого бы подсидеть ради карьеры.

На госслужбе любые инновации встречают вялую поддержку людей, которые не понимают, станет ли им от этого лучше, и яростное сопротивление тех, кто точно знает, что изменения приведут к ухудшению их положения и риску потерять насиженное место. Для чиновника продвижение зачастую связано не с инициативой, а с подтверждением лояльности и выслугой лет. Продвижение на госслужбе зависит от умения лизать задницу старшим по положению и строить многоходовки интриг. Там процветает кумовство. По мне, это принципиально неправильно.

Бизнес, с этой точки зрения, более честный, особенно на стадии стартапа. Необходимо постоянно действовать и тестировать гипотезы. Ошибаться, отказываться от того, что не работает, пробовать другое и идти вперед.

Если вы делаете свою работу хорошо, то прибыль на счету покажет верность приложенных усилий.

Неграмотные решения или видимость бурной деятельности, соответственно, приведут к разорению. Это как во время езды на велосипеде – можно перестать крутить педали и проехать по инерции еще немного вперед, но потом неизбежно остановиться или упасть.

Чем большему количеству людей вы дали ценность, тем больше у вас денег.

Производство товаров низкого качества рано или поздно приведет бизнес к упадку. Если продукт средний, а кто-то делает его лучше, то конкуренты быстро раздавят. И это тоже честно. Необходимо постоянно развиваться и становиться эффективнее. Именно такой подход гораздо сильнее резонирует с моим внутренним миром, чем болото госслужбы.

Я вздохнул с облегчением, когда ушел из политики в предприниматели. Но уходил я не сразу, решил сначала наладить стабильные продажи, нашел человека, которому поручил это сделать. Сейчас с позиции бизнес-опыта это кажется довольно нелепым решением. Я хотел, чтобы кто-то другой все сделал за меня и прийти в нужный момент на готовенькое. Нанял сотрудника для продажи айфонов и развития доставки. В те времена были жуткие проблемы с курьерами, они пропадали, воровали деньги и технику. Мы решили сделать собственную службу доставки и дать старт одновременно двум бизнесам. Это было первой ошибкой.

Вторая ошибка заключалась в том, что взятый для управления партнер должен был вести бизнес через свое ИП, а я бы оставался на госслужбе, пока прибыль не станет высокой и стабильной. У этого парня уже был свой бизнес по продаже мяса. Доходило до абсурда, когда звонили заказчики айфонов, а он все путал и представлялся мясником. Полный бардак. Я не понимал, почему продажи и выручка не росли. Оказалось все просто – люди плевались и не хотели делать заказы в нашей конторе «Рога и копыта».

Совет молодым предпринимателям:

Как только определились с продуктом и создали MVP (продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями), весь фокус направьте на продажи и прибыль!

Если продажи есть, то все остальное со временем вы обязательно построите. Показатель здоровья стартапа – это количество людей, которые в нем продают.

Я по-прежнему боялся уволиться из представительства Ямало-Ненецкого округа и лишиться стабильной зарплаты. По закону, госслужащим нельзя заниматься бизнесом, поэтому формально в компании я был никем. По сути, все деньги принадлежали партнеру, и он в любой момент мог меня кинуть. Спасибо, что он так не сделал. Мне нужна была дополнительная мотивация для увольнения и, поскольку наш бизнес стал приносить деньги, я решил их инвестировать и создать пассивный доход. Конечно же как только хочешь куда-то вложить деньги, обязательно найдется тот, кто попросит у тебя в долг. Нарисовались сразу два таких персонажа. У меня были отложены деньги в евро и около 500 тысяч в рублях. Одному одолжил в рублях, а другому в евро и рассчитывал на проценты с каждого, как и договаривались. Первый деньги так и не отдал, а второй возвращал аж четыре года. Когда он наконец перевел последний транш, вместо извинений за столько лет ожиданий я выслушал обвинения от его мамы и брата в том, что просил свои деньги обратно недостаточно вежливо. Берут ведь чужие деньги, а отдавать надо свои. В качестве прощальной открытки брат должника облил мою машину бензином и положил зажигалку на крышу. Полиция по заявлению, разумеется, ничего делать не стала.

Эта история достаточно поучительна. Один из двух должников был шахматистом и лудоманом. Талантливый гроссмейстер, который просаживал все деньги в букмекерских конторах. Очень много таких игроков, которые решили, что удвоением ставок «мартингейл» они хакнули систему и теперь станут сказочно богаты. Финал всегда один – они проигрывают все. Грустно, что в наше время процветают капперы – те, кто зарабатывает на ставках. Многие из них просто мошенники, которые якобы продают спортивную аналитику, а по факту этого не делают. Они просто играют на чужие деньги и стараются максимально ободрать людей. Продается эта тема через быстрый заработок, дорогие тачки, пачки денег, которыми размахивают перед носом. То есть заработок строится на самых низменных порывах человека – жадности и желании быстро разбогатеть. Капперы даже создают «фонды» на этой теме, путая инвестирование и игру в казино, запудривая мозги доверчивым людям, в основном молодежи и малограмотным пенсионерам.

Впрочем, раздача необеспеченных займов людям без репутации – тоже не самая разумная стратегия. К счастью, мне хватило ума сказать «стоп», набраться смелости, уволиться с госслужбы и полностью погрузиться в бизнес с гаджетами. Я взял отпуск за свой счет и ушел в свободное плавание. Было мне тогда 25 лет.

Первый миллион

Прорыв в бизнесе произошел, когда я сменил «мясника» на нормального партнера и переключился с розничных продаж на опт. Нашел поставщика с самой низкой ценой на рынке, который хитромудрыми схемами, вероятно, через стюардесс, возил гаджеты из США и Китая. Кроме того, появилась возможность «работать в деньги». Эта модель бизнеса называется «дропшиппинг», когда ты не покупаешь товар и потом продаешь, а находишь сначала клиента, берешь с него предоплату, и уже на эту сумму делаешь закупку, затем отправляешь клиенту товар, а дельту оставляешь себе. То есть наша задача была только сбывать, нам не требовался оборотный капитал. Розничные продажи были сверхконкурентными, мы заняли нишу мелкого опта в регионы.

Главное преимущество – низкая входная цена и почти никаких усилий по продаже мелким региональным перекупам. Клиентов находили через соцсети и местные форумы. Я быстро отбил то, что потерял на займах и прочих ошибках с неподходящим управляющим. В общей сложности мы продали больше 2000 гаджетов. На выходе из этого бизнеса у меня осталось около восьми миллионов рублей, которые я заработал всего за полгода.

Все эти деньги я потратил на материальное – купил себе Audi А7, дорогие вещи и часы. В общем, допустил типичные ошибки молодых предпринимателей, которым впервые перепали большие деньги. Тогда у меня еще не было знаний об инвестировании и терпеливом создании капитала.

Сейчас я убежден, что минимум 50 % своего дохода нужно инвестировать, чтобы быть готовым к любым кризисам и прийти к финансовой свободе.

Почему не продолжил заниматься гаджетами? В этой нише я не чувствовал удовлетворения от зарабатывания денег. Перепродажей айфонов в Москве занимались несколько сотен компаний без особых отличий друг от друга, довольно быстро подобная ситуация пришла и в регионы. Постоянно кто-то демпинговал, а наш поставщик, наоборот, ухудшил условия. К тому же бизнес был низкомаржинальным. Бывало даже так, что мы продавали iPad в минус, чтобы заработать потом на апсейле (аксессуарах и услугах). В таком деле невозможно получить признание, а из-за «серых» схем была постоянная угроза закрытия. В этом не было созидания. Я был барыгой. Таких много.

Меня драйвят глобальные изменения и желание попасть в историю. Я понимал, что сел не на ту лошадь, она никогда не превратится в «единорога» [2 - Единорог – компания с капитализацией больше одного миллиарда долларов.].

Эта деятельность казалась мне скучной. Я много читал и вдохновлялся историями бизнесменов-созидателей. Ведь Amazon – это тоже перепродажи, но там есть инновационность и глобальные цели. Например, на старте Джефф Безос, основатель компании, решил создать книжный магазин № 1 в мире и собрать самую большую коллекцию книг. Завоевав эту отрасль, он пошел в смежные категории и стал богатейшим человеком мира.

К концу 2012 года у меня на руках осталось всего два миллиона рублей. Тогда и подвернулся странный на первый взгляд бизнес по закваскам.

Продавцы новой закваски

Компания VIVO по производству заквасок успешно работала в Украине и принадлежала Сергею Годовиченко. Это уникальный продукт для производства кефира, творога и йогурта в домашних условиях. Отец Сергея работал в Технологическом институте молока и мяса Украинской академии аграрных наук, который был создан еще в советские времена в Киеве. Закваски из института продавались обычному покупателю давно, но почти на подпольном уровне. О них знали единицы и ездили через весь город, чтобы купить. Сергей увидел в этом бизнесе возможность, организовал фасовку в красивую и безопасную упаковку и постепенно подобрал нужную рецептуру для использования дома, потому что до этого продукция больше подходила для масштабных производств. В 2007 году он наладил продажу через сайт, придумал розничную упаковку во флаконы и запустил бренд VIVO, что на латыни означает «живой, сильный, действенный».

Для выхода на российский рынок Сергей нашел знакомых дистрибьюторов в Питере – компанию «Левейн», которая занималась поставками расходных материалов для стоматологии, и закваски для них были постольку поскольку. Это не давало желаемых результатов, и Сергей решил открыть филиал в Москве. Для этой задачи он отправил в столицу своего друга Ивана.

Ключевая ошибка здесь была в том, что Иван получил должность не за профессиональные качества, а за личные заслуги. Он имел не самую хорошую репутацию, всегда терся с нечистыми на руку людьми, но умудрялся разруливать сложные истории. Вот первая ситуация, которая помогла Ивану получить в управление московский филиал. Сергей находился с девушкой в Польше, где у него угнали автомобиль Porsche. У Ивана магическим образом нашлись связи, он вышел на угонщиков, не побоялся с ними встретиться, за определенные отступные выкупил машину и вернул ее Сергею.

Вторая история. В компании Сергея был сотрудник, который занимался хищением денег. И наворовал он их на целую квартиру! Иван с помощью жестких рассказов о том, как секатором можно отрезать пальцы, запугал воришку, заставил продать квартиру и закрыть долг. Сергей пришел к выводу, что Иван может решать задачи любой сложности и ему можно доверять. Так простой парень из города Ирпень получил возможность продвигать бизнес в Москве. Речь не шла о компетенциях в управлении, развитии бизнеса, ведении переговоров и других не менее важных вещах. Лояльность оказалась важнее профессионализма.

Иван был заядлым игроком в покер и оказался знаком с моим бывшим однокурсником Михаилом. Миша на тот момент жил в Киеве, что-то зарабатывал, но больше терял на покере и прожигал жизнь. Когда Иван переехал в Москву развивать закваски, он первым делом позвонил Михаилу и пригласил работать вместе. Ну а Миша, вечно безработный и в долгах, с радостью принял его предложение. Московский филиал и все телефоны компании Иван оформил на Мишу, поскольку сам не был резидентом РФ.

Когда возникли задачи выше их компетенций, а такими были почти все, Михаил решил позвонить мне. В институте мы неплохо общались, я выручал его с учебой и иногда давал деньги в долг. В общем, Михаил в очередной раз подумал, что я – именно тот человек, который может ему помочь. Сначала мне было неинтересно, но потом присмотрелся к продукту и в качестве эксперимента решил приготовить кисломолочку дома. Этот вкус был несравним ни с одним магазинным йогуртом. Просто потрясающий! Перспективы стали очевидны. Продажу гаджетов нельзя было назвать бизнесом в полном смысле этого слова. Да, какие-то процессы мы уже наладили, но это было не то.

И вот мой бывший однокурсник пришел со странным запросом выстроить маркетинг для VIVO. Я начал спрашивать, что сейчас у них есть, раз они уже задумываются о рекламе, и понял, что ребята абсолютно не последовательны. В бизнесе так нельзя.

Правильные действия, сделанные в неправильной последовательности – это неправильные действия.

– Ребята, вы что? Какая реклама на ТВ? Вас же нигде нет, ни в одном магазине.

Да, на тот момент я не был экспертом в маркетинге и рынке товаров народного потребления, но для меня, да и для любого здравомыслящего человека было очевидно, что продукт должен сначала появиться на полках, и только потом его нужно рекламировать. Ведь ни один человек не поедет через всю Москву за закваской в единственную точку продажи. В итоге мы договорились о работе и моей зарплате 2000 $ в месяц. В начале 2013 года я вышел в офис. Иван же постоянно ездил в Киев или просто отсутствовал.

В какой-то момент я замкнул на себя вообще все процессы и взял бухгалтером свою сестру, у которой было специальное образование. Иван формально являлся руководителем, а Михаил учредителем фирмы. Также Миша отвечал за продажи, хотя ни разу ничего не продал. Фактически же руководил всем я. Комичность ситуации проявлялась в общении Ивана по телефону с киевским офисом. Он слушал вопрос от Сергея Годовиченко, ставил телефон на беззвучный режим, переспрашивал меня и уже мой ответ передавал. Ни на один вопрос самостоятельно он ответить не мог.

Иван любил красивую жизнь и старался ни в чем себе не отказывать, это слабо сочеталось с низкими продажами нашего стартапа. Чтобы не опускать планку, Иван, контролировавший деньги, которые выделял Киев, пошел на обман – он запрашивал бюджет якобы на аренду склада, которого в реальности не существовало.

Работать было тяжело, мы приходили в офис каждое утро вовремя, а Иван появлялся в 15:00 на пару часов, нес какую-то чушь, играл в онлайн-покер и занимался личными делами. Осложнял ситуацию тот факт, что, как выяснилось позже, Иван плотно сидел на коксе. Многие его действия были совершенно неадекватными. На наших рабочих встречах он мог задавать такие вопросы:

– Вы знаете, что когда во время войны люди шли в наступление и даже побеждали, но нарушали приказы, то потом, когда они возвращались, им рубили головы?

– Хорошо, Иван, очень интересная информация. Давай к делам.

– Ну, а вы как считаете? Это правильно или нет?

– Иван, нам надо дела обсудить.

– Ну хорошо, ладно. Слушай! Последний вопрос. А что бы ты выбрал… Представь, что ты выпрыгиваешь из окна, и у тебя ломаются две ноги. Это первый вариант. Второй вариант, ты неделю ходишь с привязанным к ноге металлической цепью ведром с говном… и ты не можешь от него избавиться. Что ты выберешь из этих вариантов?

Я слушал и понимал, что человек или не отошел от прошлой ночи, или с утра уже занюхал. А мы тут говорим о маркетинговых планах и концепциях, о построении организации.

– Ладно, Иван, иди спать. Мы сами все сделаем, только не мешай, – так заканчивались многие наши совещания.

Смешно и грустно одновременно. Оставалось только абстрагироваться от этого, потому что я видел потенциал в бизнесе с заквасками и надеялся, что Сергей раскроет глаза и все поймет. Лично ему я ничего сказать не мог, у нас не было тогда связи, Иван всячески этому препятствовал. Я просто знал, что есть какой-то Сергей в Киеве и вроде бы он собственник. Однажды наш первый контакт с ним все-таки состоялся. Мы обсуждали сайт для России, и я подключился к конференции в Скайпе. Во время общения я сильно активничал, выдвигал много инициатив, и Сергей тогда обратил внимание, что в Москве есть какой-то Валера, который действительно работает.

Дальше стали возникать неприятные ситуации. Мы приходили на работу, нам нужно было проводить платежи, покупать картриджи в офис и оплачивать зарплаты, а денег не было. Я звонил Ивану, он «абонент не абонент», спал или был не в адеквате, как обычно. Приходилось из собственных денег выплачивать зарплату сестре и Мише, хотя тот делал ноль продаж и вечно косячил. Он терял печать фирмы, не довозил документы, назначал потенциальному клиенту встречу на утро, а сам в это время спал и был не на связи. Я орал на него и пытался вразумить любыми способами, но он как был раздолбаем, так им и остался, а зарплату из моих денег спокойно получал.

Все закончилось в один момент. Мне позвонил Сергей, представился и спросил, где у нас хранится товар. Я ответил, что товара немного и он в офисе в холодильнике.