Скажи возражениям «Нет»

– Если продавец общается с N количеством потенциальных покупателей, то М из них обязательно что-нибудь купят.

Вы должны понимать, что закон вероятности работает независимо от того, умеете ли вы работать с возражениями и имеете ли хоть какие-то навыки продаж.

Закон вероятности работает на больших числах и в разных продажах его нужно вычислять.

Предположим, вам нужно совершить сделку при помощи холодных звонков. Если вы обзвоните 100 клиентов, то 50 из них дослушают вас до конца. Из 50-ти дослушавших вас клиентов только 15 согласятся встретиться с вами. Встретившись с 15 клиентами, вы сможете правильно провести презентацию только 8 раз, в остальных случаях что-то пойдёт не так. Проведя 8 успешных презентаций, вы заключите сделку только с 6 клиентами.

Соответственно, на 100 потенциальных клиентов вы будете совершать 6 сделок. При этом, если вы увеличите количество звонков, научитесь работать с возражениями и привьёте себе профессиональные навыки продаж, то ваша конверсия увеличится.

Финансовые возражения

Для того чтобы распознать возражение по стоимости, сделайте следующее:

1. Задайте клиенту вопросы

– Что конкретно для вас дорого/дёшево?

– Если бы у вас была такая сумма денег, то чисто теоретически вы купили бы этот продукт?

– Так, значит, дело не в деньгах, а в чём-то другом?

– Почему вы считаете, что у этого продукта должна быть другая цена?

2. Внимательно выслушайте клиента

Если во время презентации всё устраивало клиента, а после озвучивания цены вдруг появилось возражение, значит, это возражение является финансовым.

Финансовые возражения могут основываться на сравнении. Например,

– Это дорого, в другом месте я видел намного дешевле.

– Это дорого, на эти деньги я могу съездить в отпуск.

– Это дорого, будет лучше, если эти деньги останутся лежать в моём кармане.

– Это дорого, такая сумма равна моему годовому бюджету.

Виды сравнений

• Сравнение с аналогами

– А вчера у вас было дешевле!
– В соседнем магазине этот товар продаётся дешевле, чем у вас.
– Это дорого, на рынке можно купить аналогичный товар намного дешевле.

• Сравнение с деньгами, которые можно потратить на что-то другое

– На эти деньги я могу питаться целый месяц!
– На эту сумму можно купить новую резину на автомобиль.

• Сравнение с наличием денег в кармане

– Я не могу купить ваш продукт, мне нужно заплатить за коммунальные услуги.

– Я не буду покупать это, мне нужно отложить деньги на кредит.

Обработка финансовых возражений

1. Определите, какое сравнение применяет клиент, оценивая ваш продукт

Задайте клиенту закрытые, открытые или теоретические вопросы.

• – Почему вы так думаете?

• – С чего вы взяли это?

• – Объясните, пожалуйста, на основании чего у вас появилось такое суждение?

Используйте контратаку.

• – Вы серьёзно так думаете? А с чем вы сравниваете наш продукт?

Для того чтобы склонить клиента к покупке, воспользуйтесь одним из методов обработки финансового возражения.

a. Предложите альтернативу

– У меня есть похожее, но дешевле.

b. Используйте сравнение, которое клиент применил против вас

– Зайдите в соседний магазин, и вы увидите, что значит «дорого».

– Там, где продают дешевле, тоже доставляют товар бесплатно/за такой же срок?

– Насколько я знаю, на оформление документов в этой компании уходит целая неделя, а у нас вы можете получить готовые документы уже через два дня.

– А в том магазине выдают купоны со скидкой на следующую покупку?

c. Разделите цену своего продукта на сроки эксплуатации, создав определённую выгоду

– Да, капитальный ремонт квартиры площадью 40 кв. м., выполненный нашей компанией, стоит почти 400 тысяч рублей, но мы даём трёхлетнюю гарантию на все виды работ. Если за три года у вас отклеятся обои, появятся на стенах трещины, канализационные трубы дадут течь, то мы устраним все неисправности за свой счёт. Разве 10 тысяч в месяц за идеальный ремонт – это дорого?

– Да, летний домик с мангалом на нашей базе отдыха стоит 3000 рублей в сутки. Но этот домик рассчитан на 10 человек. Разве 300 рублей в сутки с одного человека – это дорого?

2. Сделайте так, чтобы в глазах клиента ценность товара равнялась или стала выше его цены

Если, по мнению человека, ценность товара равна или выше его финансовой стоимости, то человек совершает покупку в 100% случаев.

Когда товар или услуга нравятся клиенту независимо от их стоимости, то продажа обязательно происходит.