Руководство консультанта прямых продаж

Не позволяйте себе уговаривать клиента, даже если он вас об этом попросит.

Одной из проблем в достижении быстрого успеха является то, что некоторые консультанты горят нетерпением повторить однажды достигнутый блестящий результат и не могут выдержать приливов и отливов энергетического цикла.

Запомните: это называется «торговым циклом», потому что это состояние напоминает замкнутый круг. Вы просто все время продолжаете двигаться по кругу. Там будет хорошее и плохое, взлеты и падения, но необходимо последовательно пройти через каждую фазу.

Вы настолько хороши, насколько хороша ваша последняя сделка.

Консультанты-профессионалы не ждут, когда кто-нибудь даст им клиента, предложит продвижение по службе или преподнесёт какой-нибудь другой подарок. Они активно ищут всего этого и рано или поздно находят.

Дилетанты не находят. Потому что они либо отказываются научиться продавать, либо не отточили свои торговые навыки.

Если вы не можете продавать, то вы не сможете создать и вести успешный бизнес.

ГЛАВА 4.1 ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ

Многих людей сегодня беспокоит беззащитность перед лицом инфляции, безработицы, «дикого» рынка и т. п. В наибольшей мере это коснулось людей умственного труда. Людей мало приспособленных к существующим формам бизнеса.

Виновников своих бед одни ищут в зарубежных спецслужбах, другие – в чеченской мафии, третьи – в коррумпированных чиновниках и в среде продажных депутатов. Даже если в этом и есть доля правды, изменить это не в наших силах.

А что, если «на себя оборотиться»? Возможно, мы обнаружим подозреваемого, доступного нашему воздействию. Он сидит в каждом из нас. Этим подозреваемым является специфическая особенность нашего менталитета, основанная на прошлом негативном опыте или установках (опять же негативных), которые давали нам другие (например, родственники, учителя, «приятели» и прочие «доброжелатели»).

Как и многие люди, вы, наверное, часто замечали, что мысли и привычки часто как бы буксуют на привычных рельсах. Надо стать разборчивым в своих мыслях. Под этим подразумевается готовность к анализу и умение быстро оценить и отвергнуть негативные ситуации и негативный опыт, а также взгляды других, мешающие вашему восхождению.

Наше настоящее может создать сильные эмоции, которые повлияют на наше подсознание. Сила может прийти также из прошлого. Для этого мы должны научиться удерживать в памяти случаи успеха и использовать их в настоящем.

Самая феноменальная и легко выполнимая задача – это научиться прерывать негативный ментальный диалог, который начинает вертеться в голове при возникновении неблагоприятной ситуации.

Вы когда-нибудь видели собаку, находящуюся в подавленном состоянии из-за того, что она не поймала теннисный мяч на глазах у других собак?

Вы когда-нибудь видели собаку, которая отступила после первой неудачной попытки?

Вы когда-нибудь видели собаку, прячущуюся за чужую спину или сидящую в углу и упрекающую себя в том, что она проявила такую тупость, пропустив этот злополучный теннисный мяч?

А вы когда-нибудь видели собаку, поймавшую кота? Собаки охотятся за котами тысячелетиями, но очень редко ловят их. Разве они лежат на полу, обхватив лапами голову и плача о том, как скверно у них складывается жизнь? Нет, они просто отправляются искать другого кота!

Неблагоприятная обстановка является частью нашего жизненного пути. А «отфутболивание» – частью естественного процесса обратной связи.

Вы можете пару раз обжечь язык горячим супом, прежде чем определите правильную температуру, при которой его можно есть. Это обычная проверка! Вы ведь из-за этого не перестаёте есть суп, не плюете в него, и не едите его только холодным всю оставшуюся жизнь!

«На ваше мировоззрение и вашу самооценку в немалой степени влияет окружение. Ваша карьера формируется характером людей, с которыми вы общаетесь каждый день».

    Орисон Свэт.

Итак: Мы – часть того, что нас окружает. Успех, которого мы намерены добиться, в изрядной мере зависит от влияния людей, с которыми мы связаны.

Есть люди, которые постоянно пребывают в негативном состоянии, непрерывно выделяют свой словесный яд и норовят стащить нас на свой уровень. Они набрасываются на нас со своими делами, в которых мы не можем помочь им, и задачами, которые мы не способны решить за них. Вьются вокруг нас с идиотски мрачными разговорами о копеечной экономии, о своих проблемах, предрекают проблемы нам, вещают об ужасных перспективах нашей жизни. Если же они решат, что мы более удачливы – могут бросить несколько унылых слов о собственных страданиях, болях и недавних болезнях.

Как только вы начинаете делать что-нибудь, что не совпадает или даже идет в разрез с теми целями, которыми ограничена большая часть людей, окружающие люди могут, пусть и неосознанно, саботировать ваши усилия. Люди не обращают внимание на ваши достижения вовсе не для того, чтобы досадить вам. Просто ваша деятельность не вписывается в то представление о вас, которое у них уже сложилось. Они расставили мебель у себя в умах, и среди этой мебели вам отведено место дивана, а тут вы неожиданно превращаетесь в сервировочный столик («из черного дерева»…). Это приводит их в замешательство.

Психолог Джек Кенфилд называет их «энергетическими вампирами», пьющими из нас положительную энергию, а бизнес-тренер Лес Браун считает их – «отравителями Мечты». Пообщавшись с такими людьми, вы чувствуете себя подавленным, усталым и выжатым, как лимон: их негативная информация истощает, гасит огонь вашего энтузиазма.

Уходите от тех людей, которые вас разрушают. Если вы не хотите, чтобы жизнь вас засосала, научитесь уходить от тех людей, которые крадут ваше время.

Если вы продолжаете слушать их, вы заслуживаете этого.

Пусть ваш плюс будет больше, чем их минус.

И наоборот, пообщавшись с положительными людьми, полными энтузиазма и желания помочь и поддержать, вы становитесь бодрым и вдохновлённым. Вы впитываете их отношение и ощущаете в себе словно дополнительную силу, подталкивающую вас энергичнее добиваться поставленных целей. Поэтому, обязательно нужно завести знакомство и дружбу с положительными людьми: целеустремлёнными, решительными, деятельными. Проводя всё больше и больше времени в обществе таких людей, вы и сами приобретаете такие же приносящие удачу качества и начинаете с успехом пользоваться ими.

Люди притягиваются к себе подобным. Ибо вас будут окружать люди, которых вы достойны. Люди сходятся потому, что они видят и ценят определенные черты друг в друге.

Итак, только вам решать, что допускать в свою жизнь, а что нет. И со временем вы почувствуете, как повышаются ваши самооценка и способность добиваться цели, как вы становитесь положительным, славным человеком, из числа тех, в чьём обществе приятно находиться и чьей дружбой надо дорожить.

«… Я говорил им, что трое из четырех приходящих в мою компанию ничего не добьются, потому что будут слушать своих друзей, родных, приятелей и соседей, говорящих им: ((Это не сработает. Не будь дураком, не пытайся». Слабаки – так я их называю. У самих кишка тонка, так они еще хотят, чтобы у других ничего не вышло. Если вы контролируете свой разум – вы контролируете свой успех. И можете не верить мне на слово, спросите у любого миллионера».

    Глен Тернер, основатель компании «Glen W. Turner ink».

Вывод: хотите изменить свою жизнь – измените себя и своё окружение.

В основном важно, что вы содержите свой «ментальный дом» чистым от любого разрушающего его хлама.

Мы не можем позволить негативному моменту быть отражением какой-либо части нашей жизни или нашего бизнеса. То, что один перспективный потребитель отверг наше предложение, еще не означает, что вся неделя будет неудачной. Мы учимся на собственных ошибках, но мы не позволяем собственным ошибкам разрушить своё ментальное здоровье.

Эту способность справляться с неблагоприятной ситуацией и объяснять её в позитивном ключе можно найти в ментальной установке любого великого спортсмена, тренера, коммивояжера или инвестора.

Вы ответственны за то, как вы реагируете, каким будет ваше следующее действие или как вы интерпретируете данный случай… но не обязательно за причину самого случая.

Во-первых, не имеете даже значения, является ваша интерпретация истинной или нет! Ваш разум не знает разницы между ними. Если вы взваливаете вину на себя, ваша энергия начинает убывать.

Запомните: продажи – это бизнес, определяемый чисто энергетическими параметрами, поэтому до тех пор, пока вы поддерживаете энергию на достаточно высоком уровне, у вас будет успехов больше.

Во-вторых, скажите себе, что отказ – это случайность, и не позволяйте своему разуму интерпретировать это как нечто долговременное или имеющее большую важность.

Примите все так, как есть: конкретный человек не испытывает особой потребности в вашей конкретной продукции или ваших конкретных услугах в конкретный период времени.

ГЛАВА 4.2 ОСОЗНАНИЕ И НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ ПРОБЛЕМЫ

› сначала появляется проблема. Она может выглядеть так: вы оставляете свое пальто в аэропорту и спохватываетесь, что забыли его только после того, как самолет уже взлетел! Или же перспективный потребитель говорит вам, что больше не нуждается в ваших услугах;

› как только вас постигнет данная проблема, вы испытаете эмоциональный всплеск. Это должно подействовать как звонок тревоги, предупреждающий вас об осторожности относительно того, что может последовать;

› начинается ментальный диалог;

› в течение первых же секунд этого диалога вы должны подавить его, задав себе вопрос: «Что я должен сказать себе прямо сейчас?».

Этот вопрос вынуждает разум ответить, и тогда вы как бы извне просматриваете этот внутренний диалог;

› вы должны определить РЕАЛЬНУЮ эмоцию – гнев, разочарование, недовольство и так далее. Спросите себя: «Что именно я чувствую сейчас?»;