Автоворонки для инфобизнеса

Ядром автоворонки является основной продукт. Всю систему можно сравнить с планетами солнечной системы. В центре – основной продукт (солнце). Вокруг него выстраивается система сателлитов – дешевых, средних и бесплатных продуктов. Проводя клиента в такой последовательности, вы получаете нужные результаты, продвигая его к основной трансформации вниз по цепочке продаж.

То есть, ваш основной продукт играет роль центра притяжения, а все остальные продукты, построенные вокруг него, служат нескольким целям:

? привлекать целевую аудиторию;

? готовить ее к продаже основного предложения;

? увеличивать продажи основного предложения;

? делать допродажи дорогих услуг к основному предложению;

Каждый этап взаимодействия с потенциальным клиентом работает на разогрев аудитории, на формирование картинки результата – точки Б – и на внедрение конкретных шагов для достижения цели.

Упрощенно элементы автоворонки выглядят таким образом:

? трафик;

? контент;

? лид-магниты;

? страница после подписки;

? трипваер;

? апсел/кроссел/даунсел;

? основное предложение;

? максимизатор прибыли.

Все элементы между собой связывает email-маркетинг. Более детально мы разберем каждый элемент в соответствующих главах, но прежде чем мы пойдем дальше, я хочу предостеречь вас от ошибок, которые мне неоднократно приходилось встречать в клиентских проектах.

Ошибки при построении воронок продаж

В этой главе вы познакомитесь с рядом ошибок, которых следует избегать при создании или оптимизации автоматизированной воронки продаж интернет-проекта. Более пяти лет работая с клиентами, я собрала самые распространенные из них, чтобы предостеречь вас от потери бюджета, а также от бессистемности и напрасно потраченного времени.

Сбор базы на бесплатный продукт без монетизации

Очень часто предприниматели делают кучу бесплатных материалов: мини-книгу, видеокурс, вебинары в записи, шаблоны и прочие материалы. Но проблема в том, что собранная база никак не монетизируется. Мотивация собственника бизнеса проста: собрать базу и потом решить, как ее монетизировать и какое платное предложение сделать.

Это в корне ошибочный подход к бизнесу. Правильнее сразу монетизировать входящий трафик для окупаемости расходов на его привлечение и для того, чтобы формировать клиентскую базу. Ведь клиенту продать в несколько раз проще, чем просто читателю.

Нет понимания того, как строится воронка продаж

Огромное количество бессистемных и не связанных друг с другом шагов, которые делает владелец бизнеса при создании автоворонки, происходит из-за непонимания основных принципов и стратегий создания автоворонок.

Желательно заранее выстроить всю схему автоматизированных продаж, тщательно прочитать и продумать ее последовательность и вариативность, чтобы не пытаться исправить ее в процессе запуска. Разложите систему получения результата с конкретным клиентом на небольшие шаги и продумайте, какой продукт или услугу на каком из них вы будете ему предлагать и в какой ценовой категории будет этот продукт.

Ваша воронка должна быть построена так, чтобы не закрывать все потребности клиента одной продажей. Необходимо делать это ступенчато.

Соответственно, бесплатные, дешевые и платные предложения должны быть шагами на пути к достижению цели. Сейчас выпишите, пожалуйста, те продукты и этапы, которые у вас уже есть, чтобы привести человека в точку Б. Если каких-то этапов нет, то вы придумаете их в процессе прочтения книги.

Запишите свои идеи:

Отправка писем производится несистемно

Особенно часто этим грешат новички, которые только начинают свою деятельность в Интернете и пока не имеют четкого контент-плана. Например, не писав потенциальным клиентам из своей базы несколько месяцев, слишком оптимистично надеяться на то, что их письма будут ждать и сразу же открывать.

С базой нужно работать системно и последовательно. Автоворонки и последовательные автоматические цепочки писем упрощают процесс постоянного придумывания писем владельцу бизнеса.

Вам стоит лишь один раз детально проработать цепочки писем, запрограммировать их в сервисах автореспондеров и получать результат.

Нет линейки продуктов

Без линейки продуктов, логически связанных друг с другом, не будет работать ни одна воронка. Нелогично пытаться связать воедино продукты разных направлений, которые у вас уже есть. Такая воронка работать не будет, а даже если и будет – то значительно хуже.

Прямо сейчас откройте таблицу и выпишите в нее список всех, даже самых мелких, уроков и продуктов, которые у вас есть. Добавьте еще один столбик. В него запишите категории продуктов. Например, в теме похудения у вас может быть 20 продуктов и услуг. Категориями могут быть питание, спорт, мотивация и т. д. Теперь отфильтруйте списки по категориям.

Дальше, по ходу работы над вашей воронкой в процессе чтения книги вы сможете дополнить линейку по каждой категории (как пример) и создать нужные продукты.

Такой подход помогает вам обзорно видеть, что у вас уже есть и чего не хватает.

Не измеряются основные показатели воронки

Даже если вы уже создали воронку продаж и она работает, обязательно нужно измерять основные показатели ее эффективности. Это и данные о конверсии, и замеры работы каналов трафика, и показатели повторных продаж.

Именно они помогают вам наглядно видеть и оптимизировать все процессы внутри воронки.

Обратите внимание на то, что любая оптимизация показателей производится по принципу «чем ближе к оплате, тем приоритетнее».

Это означает, что вам нужно работать над улучшением показателей на тех этапах, где пользователь ближе всего находится у точки оплаты. Как правильно измерять базовые показатели внутри воронки, вы узнаете из следующей главы.

Ключевые показатели эффективности воронки продаж

Чтобы строить работающие автоворонки, вам нужно понимать, что такое KPIs – Key Performance Indicators, или ключевые показатели эффективности. Это числовые показатели результативности бизнеса. Если у вас пока нет понимания цифр, то вам самое время этим заняться. Например, знаете ли вы наверняка, сколько у вас есть продаж в месяц? А сколько продаж вы хотели бы иметь? Какая у вас конверсия в подписку? Какова открываемость писем?

Важно понимать, что все эти показатели – это индикаторы микро-конверсий, из которых складывается результативность воронки. Но дать ответы на эти вопросы удается на удивление небольшому количеству интернет-предпринимателей. Причина проста – замеры ими не ведутся и показатели бизнеса не отслеживаются. Особенно это характерно для микро-бизнеса, владельцы которого работают в одиночку или при поддержке одного-двух членов команды.

Что же это за показатели и как их измерить? Погружаемся в мир цифр и начнем с простого – с количества продаж.

Количество продаж в месяц

Сколько продаж в месяц вы делаете? Например, у вас есть тренинг, который продается в количестве 10 пакетов месяц. А вы хотите 100 продаж. Это пример существующего и желаемого уровня продаж. Что нужно сделать, чтобы 10 продаж превратить в 100? Например, улучшить оффер, усилить сам продукт, увеличить поток входящего трафика, настроить контент-маркетинг, добавить разные пакеты тренинга и усилить их наполнение и так далее.

Обратите внимание, что увеличивать продажи лучше пошагово, не ставя себе недостижимые планки. Не стремитесь с нуля до 200 продаж вырасти за неделю, а создайте план и двигайтесь постепенно, улучшая промежуточные показатели внутри воронки продаж.

Количество клиентов (общая клиентская база)