Как мысли притягивают деньги. Открой секрет миллиардеров!

Эти слова мы нередко произносим, когда видим, как кто-то решает сложную задачу простым, элегантным, а главное – хорошо известным способом. И мы могли бы сделать так же, если бы только призвали на помощь воображение.

Хилл:

– Мистер Карнеги, но, если вы говорите о том, что каждый человек способен использовать воображение для достижения цели, почему так мало людей применяют эту способность? Может быть, хорошо развитое воображение передается по наследству?

Карнеги:

– О нет, воображение – это врожденная способность, но никак не наследственная черта. Воображение «встроено» в разум каждого человека, другое дело, что у разных людей оно развито в разной степени. Но это не значит, что человек, у которого воображение работает слабо, не может развить эту способность. На самом деле причина, почему люди не пользуются воображением, очень проста. Большинство людей просто не придают ему особого значения, считают его глупостью и пустым фантазированием. Такое пренебрежение приводит к тому, что воображение слабеет и в конце концов атрофируется. Как и любой физический орган, которым не пользуются.

Хилл:

– Известно, что успешный бизнесмен должен быть и хорошим продавцом. Как воображение может быть использовано в искусстве продаж?

Карнеги:

– О, продажи просто невозможны без воображения! Все эффективные продавцы, которых я знаю, обладают очень живым воображением. За примером далеко ходить не надо. Мой страховой агент, с которым меня связывает не только контракт по страхованию жизни, но и тесная дружба, достиг успеха именно благодаря своей способности к воображению.

Думаю, вам будет любопытно узнать, каким образом он стал продавать страховки. Его история очень интересна и в то же время показательна. Но прежде я хочу сказать, что этот человек мастерски применял принципы успеха, хотя он, конечно же, не подозревал об их существовании. У него это получалось само по себе, в силу природного дарования. Особенно он преуспел в применении принципа МОЗГОВОГО ЦЕНТРА. Но об этом чуть позже, а сейчас я расскажу его историю с самого начала.

В молодости он был обычным рабочим и даже не думал о том, что ему придется сменить сферу деятельности. Возможно, он так бы и проработал на заводе, если бы не несчастный случай, сделавший его инвалидом. Когда он вышел из больницы, то уже не мог заниматься тяжелым трудом. Что ему оставалось делать? Только найти занятие, которое не требует физических усилий. Так он попал в фирму по страхованию жизни. Вы знаете, что жизнь страхового агента – не сахар. Очень редко удается заключить сделку, которая могла бы обеспечить агента деньгами на более или менее длительный срок. Мало кто из клиентов готов выложить кругленькую сумму за страховой контракт, и в основном агенты продают не самые дорогие страховки.

Но мой друг не стал мелочиться. Он сразу нацелился на крупную дичь. Он записался на прием к одному очень известному и состоятельному адвокату, пробыл там полчаса и вышел оттуда со страховым полисом стоимостью один миллион долларов. Этот адвокат был для страховщиков желанной, но недосягаемой целью. Самые опытные агенты города пытались продать страховку юристу-богачу, но все попытки заканчивались провалом.

А этот начинающий агент сразу заключил миллионный контракт!

Как же он это сделал? Я расскажу вам, потому что слышал эту историю из первых уст. Войдя в кабинет адвоката, агент молча положил на стол газету, первая полоса которой была полностью отдана под статью с броским заголовком: «Известнейший юрист застраховал свою голову на миллион долларов!»

Адвокат с улыбкой взял газету и начал читать. Ярким, живым языком статья рассказывала о пути этого адвоката. О том, как он начинал свою юридическую практику в роли скромного помощника, о его необычных способностях, которые очень быстро позволили ему стать штатным адвокатом крупной корпорации.

И наконец о том, как он создал собственную адвокатскую контору с самой избранной и богатой клиентурой в Нью-Йорке. История была богато иллюстрирована фотографиями его семьи, его первого места работы. В конце статьи была помещена фотография роскошного поместья в Лонг-Айленде, где ныне жил адвокат.

Адвокат прочитал статью, поднял глаза на агента и спросил, чего он хочет.

Агент ответил: «У меня есть договоренность с редакторами ста крупнейших газет, которые опубликуют ее в тот же день, когда вы решите пройти медицинский осмотр и заключить страховой контракт на указанную в заголовке сумму».

Адвокат молча кивнул. Человеку с таким интеллектом не нужны были дополнительные объяснения. Он сразу понял, что лучшей рекламы просто не придумать. Да, он потратит миллион на страховку, но приобретет новых клиентов, которые заплатят за его услуги намного больше.

Когда контракт был подписан, адвокат поинтересовался, каким образом агенту удалось раздобыть всю эту информацию. О профессиональном пути можно было узнать от коллег; но где агент достал детские фотографии адвоката?

– Это было нетрудно, – улыбнулся агент. – Я просто нанял частного детектива.

Адвокат перечитал статью, внес несколько правок, и уже на следующий день материал был опубликован. А страховой агент получил приличные комиссионные. Первая же сделка позволила ему стать состоятельным человеком.

На первый взгляд все легко и просто. Контракт был подписан на первой же встрече, которая продолжалась не более получаса. Но это не вся история. Этому предшествовали три месяца тщательной подготовки. Агент не оставил без внимания ни одной детали. Он действительно нанял детектива, чтобы тот раздобыл всю информацию об адвокате. Сам же агент изучал газетные статьи, просиживал в судебных архивах, чтобы изучить дела, которые вел адвокат. Он поговорил со многими людьми, которые лично знали адвоката, и выяснил, что может задеть юриста за живое. В конце концов, агент нашел самого талантливого журналиста и поручил ему написать статью. Текст получился сильным и впечатляющим. А главное – эта статья задевала главный мотив, который заставил адвоката выстроить блестящую карьеру. Этим мотивом была жажда славы и признания. Таким образом, контракт о страховании жизни был на самом деле страховым полисом на тщеславие!

Агент принес статью владельцу крупного медиасиндиката, выпускающего более сотни газет, и договорился о размещении статьи на первых полосах самых известных изданий синдиката. От них мой друг получил дополнительное вознаграждение – за эксклюзивную историю об известной личности.

И вы до сих пор считаете, что воображение в продажах не требуется? На самом деле в этой области нечего делать людям, которые ленятся использовать свое воображение. Видите ли, продавцы, предлагая покупателям какой-то товар, в действительности продают не его. Знаю, это звучит парадоксально, но хороший продавец всегда продает нечто иное. Он продает то, что покупателю нужно НА САМОМ ДЕЛЕ. Очень часто это нематериальные вещи. Мой друг-агент пришел продать страховку, но продал он не ее, а СЛАВУ. То, в чем так отчаянно нуждался этот богатый и известный адвокат. Он был известен в профессиональных кругах, но ему хотелось, чтобы люди о нем говорили. Именно это и продал ему страховой агент.

Давайте обратимся к опыту доктора Харпера – бывшего президента Чикагского университета. Как вам известно, любое учебное заведение финансируется из разных источников. Частные пожертвования – один из самых важных и внушительных источников. Но заставить толстосумов раскошелиться на университет – задачка не из простых. Доктор Харпер был величайшим добытчиком денег в мире образования.

Когда он возглавил университет в Чикаго, заведению остро не хватало площадей. Студентам негде было жить, а преподавателям – читать лекции. Доктор Харпер задумал построить новый корпус на территории студенческого городка. Это решило бы проблему места, и университет мог бы развиваться, открыв новые кафедры. Но строительство стоило миллион долларов. Сумма неподъемная, но только не для доктора Харпера. Его воображение не знало границ, и он мастерски умел им пользоваться для решения практических задач.

Сейчас я буду рассказывать, каким образом ему удалось достать этот миллион, а вы постарайтесь понять, какие принципы успеха, кроме воображения, использовал этот удивительный человек.

Итак, доктор Харпер начал с того, что выбрал двух потенциальных «доноров». Оба эти человека обладали внушительным состоянием и могли расстаться с миллионом без особого ущерба для своего капитала. Надо ли упоминать о том, что, как любые богачи, они не очень-то спешили тратить деньги на то, что не принесло бы им никакой прибыли. На счастье доктора Харпера, эти двое были заклятыми врагами. Один из них был известным политиком, другой – владельцем трамвайной сети Чикаго. Много лет они вели друг с другом непримиримую борьбу, о чем, благодаря газетам и слухам, было известно всем чикагским жителям. Но лишь доктор Харпер, с его мощным воображением, смог увидеть, какую невероятную выгоду он может извлечь из этой вражды.

И вот, в один прекрасный полдень Харпер вошел в кабинет трамвайного заправилы. Его визит стал неожиданностью для богача, так как секретаря в этот час не было в приемной и некому было доложить о посетителе. (Надо сказать, доктор Харпер знал об этом и специально подгадал такой час.)

Владелец трамвайной сети бросил нахмуренный взгляд на вошедшего. Но, прежде чем он успел произнести хоть слово, доктор Харпер быстро сказал:

– Прошу извинить меня за вторжение. Я не нашел в офисе секретаря и позволил себе войти без стука. Меня зовут доктор Харпер, и у меня к вам дело.

Трамвайный магнат предложил ему сесть. Харпер отказался.

– У меня есть не больше минуты, – ответил он. – Я просто скажу вам, в чем дело, и убегу на лекцию. Мы с моими коллегами в Чикагском университете долго думали, каким же образом можем отблагодарить вас за прекрасную организацию трамвайного движения. Если честно, я считаю наши трамвайные пути лучшей системой путей во всей Америке. Я предложил назвать в вашу честь новый университетский корпус, который мы собираемся построить в ближайшем будущем.

Магнат расплылся в улыбке.

– Отличная идея! – воскликнул он.

– К несчастью, – продолжал доктор Харпер, когда я вынес свое предложение на совет попечителей, не все мои коллеги согласились с ним. Кое-кто захотел, чтобы корпус был назван в честь мистера Н. (тут он произнес имя заклятого врага трамвайного магната). Вопрос поставили на голосование, и голоса разделились ровно пополам. Будет еще одно заседание, на котором мы примем окончательное решение. Я пришел к вам за советом. Как вы думаете, какой аргумент мы можем привести, чтобы переубедить ту, другую половину?

– Нужно хорошенько подумать, – сказал трамвайный магнат. – Прошу вас, садитесь, мы сейчас все обсудим.

– О, нет, к сожалению, я спешу, – ответил Харпер. – Лекция начнется через десять минут, а мне еще нужно добраться до университета. Вот мой номер, если вы что-то придумаете – позвоните, пожалуйста. Надеюсь, вы сможете предложить решение.

Он поклонился и быстро вышел из кабинета.

Когда на следующее утро доктор Харпер вошел в дирекцию университета, то увидел, что его в приемной ждет владелец трамвайной сети. Харпер пригласил магната в свой кабинет, где они проговорили больше часа. Когда они вышли, на лицах обоих мужчин сияла довольная улыбка. Доктор Харпер держал в руке какую-то бумажку – то был чек на миллион долларов. Время от времени президент помахивал им, чтобы чернила быстрее высохли.

Трамвайный магнат думал над словами Харпера всю ночь. И не нашел лучшего способа победить своего врага, чем оплатить строительство нового корпуса из своего кармана. Когда эта гениальная мысль осенила его, он не стал звонить президенту, а с самого утра направился в университет. Магнат буквально заставил Харпера подписать соглашение, согласно которому корпус, построенный на деньги магната, будет носить его имя.

Надо ли упоминать о том, что враг трамвайного магната ни сном ни духом не ведал об этой истории? Как и другие члены совета директоров, которые на самом деле никогда не обсуждали вопрос, чьим именем назвать новый корпус. Все это было плодом воображения доктора Харпера!

И как человек, который лично знает и Харпера, и трамвайного магната, скажу – никакого другого способа заставить этого богача расстаться с деньгами, просто не было. Если бы доктор Харпер попросил о пожертвовании, у него не было бы ни малейшего шанса. Но он заставил магната самого додуматься до этой идеи и более того – «позволил» себя «уговорить» принять деньги!

Теперь, если вы сравните истории страхового агента и доктора Харпера, то поймете, что их воображение было основано не на случайных фантазиях, а на четких фактах. Они долго собирали информацию и точно просчитали, какой ход сработает лучше всего. У них была определенная ЦЕЛЬ, был ПЛАН, был МОТИВ. Они проявили ИНИЦИАТИВУ и, конечно же, включили ВООБРАЖЕНИЕ на всю катушку!

Хилл:

– Скажите, мистер Карнеги, какой из двух типов воображения использовали ваш знакомый страховой агент и доктор Харпер?

Карнеги:

– Я бы сказал, что они использовали не столько воображение, сколько творческое видение.

Хилл: