Большая энциклопедия продаж

Все происходит, как в сказке. Ушел от одного Вашего конкурента, потом от другого Вашего конкурента, потом от третьего Вашего конкурента, а вот от Вас уйти ему не удалось. В итоге он остался доволен и Вашими товарами, и Вашими услугами, и результатами, которые он смог получить только у Вас.

История про Колобка обычно начинается с того, что у человека были какие-то серьёзные проблемы, которые он захотел решить. Для этого он пошёл учиться (покупать товар, получать услугу) к конкуренту №1. Результаты ему не понравились, и он пошёл к конкуренту №2. Там ему тоже не понравилось, и он снова ушёл. Так он ходил от конкурента к конкуренту, пока не забрёл к Вам.

Вышедший из комы

Вышедший из комы – это человек, у которого раньше всё было хорошо, но потом что-то случилось, и он впал в депрессию, а Вы смогли его оттуда вытащить. И только благодаря Вам у этого человека произошёл какой-то прорыв, какой-то взлёт. Например,

– Чем он только не занимался, но долги продолжали расти, и аренду платить было нечем. Но, благодаря обучению в моём тренинге у него всё стало замечательно – с долгами рассчитался, расширил штат сотрудников, имеет в банке счёт на кругленькую сумму.

Упёртый геолог

Упёртый геолог – это человек, который очень долго искал, старался, пробовал и наконец-то у него что-то получилось.

Все геологи что-нибудь ищут. Но не каждый из них что-то находит. А этот упёртый настолько, что как ни копал, но все-таки нашёл свою золотую жилу. Обычно такие примеры связаны с человеком, который долго и упорно без остановок пытался что-то сделать самостоятельно. В конечном итоге он встретил Вас, и Вы стали для него откровением, и благодаря Вам в его жизни многое изменилось.

Случайный герой

Случайный герой – это история о человеке, который случайно куда-то попал, случайно что-то увидел или услышал, и благодаря этому получил сногсшибательный результат.

Например,

– Мой друг не смог пойти в кино и подарил мне билеты. В кинотеатре я встретил девушку, которая впоследствии стала моей женой и родила мне троих детей.

Это есть пример человека, который наткнулся на Вас, Ваши товары или Ваши услуги абсолютно случайно.

Фома неверующий

Неверующий Фома – это человек, который долго не верил в Вас, или долго не воспринимал (был против) Вашу услугу, но по какой-то причине всё-таки попробовал прийти (получить, сделать) и получил результат.

– Вася Пупкин, который всегда заходил ко мне на странички и писал негативные комментарии о том, что я занимаюсь лохотроном, однажды вписался в мой тренинг и получил реальные результаты.

Возможно, что Ваше знакомство с неверующим Фомой началось с какого-то негатива, но сегодня этот человек говорит про Вас:

– Раньше я считал его шарлатаном, я ему не верил и думал, что он бездарь… Я считал его банкротом и думал, что с ним нельзя иметь дело, но оказалось, что всё это не так…

Такой пример обязательно должен быть в Вашей копилке. Если же у Вас пока нет такого человека в команде, или Вы пока не сотрудничаете с таким партнёром, значит, Вы ещё не смогли его переманить к себе. Ищите, провоцируйте подобных людей и переманивайте их к себе из другого лагеря.

В долг

К данному типу примеров относятся люди, которые вынуждены были взять деньги в долг, чтобы купить Ваши товары или услуги. В итоге это приобретение помогло им решить какие-то конкретные их проблемы.

Составляющие начала выступления

В продажах со сцены всегда должен быть «шведский стол». И, как в каждом отеле, который предлагает своим гостям такую услугу, в меню Вашего «шведского стола» обязательно должны входить определённые «блюда». Одним из таких «блюд» будет являться интересное начало Вашего выступления.

Начало – это отдельно живущий элемент ораторского «шведского стола». Оно обязано быть всегда. И таких интересных начал у Вас должно быть несколько. Остальные «блюда» могут входить в Ваше «меню» или могут не входить, но без начала Вы не можете просто войти в аудиторию и сразу начать вещание контента.

Заготовьте несколько вариантов каких-нибудь введений. Если начало Вашего выступления Вы сравните с блюдом из яиц, то в Вашем меню должны быть «омлет», «глазунья», «отварное яйцо под майонезом», «яйцо-пашот», «яичные котлеты» и т. д.

Иногда начало должно быть коротким:

– Добрейшее время суток, дамы и господа! С Вами Белановский Александр, bizmotiv.ru.

Всё. Больше ничего не надо. Люди сразу понимают, с кем они имеют дело.

Иногда наоборот нужно использовать длинный вариант. Однако от того, как Вы начнёте своё выступление, так дальше и пойдёт разговор с аудиторией. И это не будет зависеть от размера Вашего введения. Это очень важный момент.

В первые 5% времени заинтересуйте людей так, чтобы они захотели остаться с Вами еще на 95% времени. Если за 5% своей речи Вы сможете привлечь к себе внимание аудитории, то вызванный у слушателей интерес протащит на себе оставшиеся 95% Вашего выступления.

Ваше интересное начало должно протащить за собой весь Ваш словесный «товарняк».

Интересное начало может состоять из личных или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что Вы будете говорить. Главное, чтобы Вы смогли привязать его к своей теме.

Описание «болей» целевой аудитории – залог успешного выступления

Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, обозначьте для себя все её проблемы. К сожалению, на сегодняшний день без этого никак нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента.

Для чего необходимо описывать «боли» целевой аудитории?

Зная проблемные точки своих слушателей, Вы сможете правильно подготовить грамотное выступление, которое принесёт Вам запланированные результаты.

Предположим, что Вы являетесь руководителем и имеете в подчинении нескольких сотрудников. Однако, несмотря на Вашу должность, Вам придётся ежедневно конкурировать перед подчинёнными с другими людьми, с которыми они общаются по телефону и наяву. И после таких разговоров Вам будет сложно направить сотрудников в нужное Вам русло или донести до них необходимую информацию.

Для того чтобы выцепить человека из темы ненужного Вам разговора, «уколите» его проблемой.

Если Вы не обозначите проблему, то все Ваши слова пройдут впустую. Но как только Вы зацепите человека за больное место, то он сразу будет вынужден Вас слушать и обращать на Вас внимание.

Именно поэтому необходимо описывать «боли» того конкретного человека, с которым Вы собираетесь разговаривать. Однако не факт, что Вам придётся их использовать.

Если Вы видите, что Вы попали в аудиторию, и всё идет нормально, то описанную проблему оставьте на запасном пути. Если Вы видите, что что-то пошло не так, и Вы не попали в ЦА, то у Вас всегда будет вариант, который Вы сможете тут же использовать.

Каким образом можно выяснить проблемы людей?

Проведите коллективный или индивидуальный опрос.

Если Вам нужна информация про одного какого-то конкретного человека, то расспросите о нём других сотрудников. Спросите у кого-нибудь:

– А ты не знаешь, почему Петя сегодня злой?

Или:

– А ты не знаешь, что его волнует?

На удивление Вам тут же всё расскажут.

Если перед Вами находится аудитория в несколько человек, то проведите коллективный опрос. Задайте слушателям вопросы, а затем из ответов на эти вопросы выделите проблемы, на основании которых Вы сможете подготовить те или иные свои продажи со сцены. Опросы работают очень неплохо.

Как показывает практика, все люди тщеславные. И если к кому-нибудь из них Вы подойдёте и спросите: «Какие у тебя есть проблемы», – то, скорее всего, человек Вам ответит, что он король-олень, плавает поперёк ванны, и у него всё хорошо.